零​售​店​铺​14​大​数​据​分​析​指​标

一休:“线下的零售业中一直都有相对精细化的数据统计与分析,值得我们学习和借鉴。如这篇来自线下的经验分享:14个线下零售店铺数据分析指标。”

一、 营业额

1、 营业额反映了店铺的生意走势,针对以往销售数据,综合各地各店实际顾客消费状况, 通过对营业额的每天定期跟进, 每周总结比较, 以此来调整货品结构、 商品陈列、促销推广活动 。

二、 区域货品销售额

区域货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额, 通过各品类货品销售额的 分析可以了解 :

1、 各品类货品销售情况及所占比例是否合理,为店铺的订货、补货及促销活动 提供参考依据, 从而做出更完善的货品结构调整,使货品组合更符合店铺顾客需 求消费情况;也就是我们所说的以销定采;
2、 了解该店或该区的消费结构,即时做出补货、调换货的措施,并做出针对性 陈列调整,从而优化库存结构,对于销售额低的品类,则应该考虑在店内采取适 当措施(如促销、主推)加强消化库存;
3、 比较本店各类货品销售与公司正常销售比例,得出本店销售特性,对比公司 销售占比低的品类是否考虑增加陈列展示及主推动作,如是本店特性的话,可考 虑直接进行不经营该品类;

三、 前十大畅销款

1、 定期统计分析前十大畅销款,了解畅销原因(卖点提炼)及库存;
2、 根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线,适当做出补货或 寻找替代品的措施;
3、 利用畅销款搭配一般款或滞销款进行区域陈列,达到带动销售目的。

四、 前十大滞销款

1、 定期统计分析前十大滞销款,了解滞销原因及库存;
2、 寻找滞销款卖点;
3、 调整滞销款的陈列方式及位置;
4、 制定滞销品的销售刺激政策 ;
5、滞销款关注正常是以周销、10 天销、15 天销为零或 1 件以下进行数据筛选;
6、 对滞销品调货/退货,或准备促销 。

五、 连带率(销售件数/销售单数)

1、 连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据;
2、 连带率低于 1.3,则应立即提升销售能力;
3、 连带率低时,应调整关联产品的陈列位置,如把可搭配的产品陈列在相近位 置,在销售时起到便利搭配的作用,提升关联销售,同时检查促销策略,鼓励顾客多买;

六、 坪效(每天每平米销售额)

1、 例如,店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数,此指标能分析店铺面积的生产 力,深入了解店铺销售的真实情况;
2、 坪效可以为铺货提供参考,及定期监控确认店内库存是否足够,坪效的分析 意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额; 3、 坪效低的原因通常有,销售技能低,陈列不当,品类缺乏,搭配不当等;
4、 坪效低应思考: 橱窗是否大部分陈列了低价位产品、导购是否倾向于卖便 宜货、 黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳、 店长是否制定了每周的主推货品、 区域品类货品整体价格带是否偏低;

七、 人效(每天每人的销售额)

1、 店铺月坪效=月销售额/店铺人员数/天数,此指标能分析店铺导购员的销售能 力;
2、人效可以为店铺定编提供参考;人效的高低还要结合销售额进行分析;当销 售额同比不变情况,人效的提升,说明定编可进行调整;当人员不变情况下,人 效的提升,说明导购技能的提升,带动整体业绩的提升;
3、 人效低的原因通常有,定编不合理、导购技能底下、人员排班不合理等;

八、 客单价(销售额/销售单数)

1、 客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况,多组织适合消费者承受 的价格带产品,有助于提升营业额;
2、 比较店铺中货品与客人承受能力是否相符,将高于平均单价的产品在卖场做 特殊陈列;
3、 用低于平均单价的产品吸引实际型顾客,丰富顾客类型提升营业额;
4、增加一平均价为主的产品数量和类别, 将平均单价作为货品组织的参考价格;
5、 提升中高价位的产品销售,是提升客单价的重要方法;

九、 货品流失率

1、货品流失率主要是指日常货品丢失情况及日常货品损耗折旧情况;
2、日常货品丢失率高的话,说明门店防盗意识不足,同时导购在相关技能上也 有待提高;
3、日常货品损耗折旧高低,决定于管理人员日常维护,同时要善于发现,在适 当时间及时进行处理,避免出现更大损耗折旧;

十、 存销比(库存件数/销售件数)

1、 存销比高则意味着库存总量或者结构不合理,资金效率低;
2、 存销比低则意味着库存不足;
3、 存销比反映总量问题,总量合理未必结构合理,月存销比维持在 2-2.5 之间 是比较良好的;
4、 存销比细分包括:各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等;

十一、 VIP 占比(VIP 销售额/营业额)

1、 该指标反映的是店铺 VIP 的消费情况,从侧面说明店铺市场占有率和顾 客忠诚度,考量店铺的综合服务能力和市场开发能力;
2、 一般情况下,VIP 占比在 45%-55%之间比较好,这时的利益时最大化的, 市场拓展与顾客忠诚度相对正常, 且业绩也会相对稳定。 若是低于这个数值区间, 就表示顾客流失, 或市场认可度差, 若高于此数值, 则表示开发新客户的能力差, 假若先高后低,表示顾客严重流失。

十二、 销售折扣(营业额/销售吊牌金额)

1、 销售折扣是反映店铺折扣让利的情况,直接影响店铺的毛利,是利润中很重 要的指标;
2、销售折扣高,让利大的,说明活动力度高,或处理品较多;

十三、库销均价(销售均价和库存均价)

1、销售均价=(营业额/销售件数);库存均价=(库存额/销售件数)
2、库销均价可以看出全店货品价格带结构是否合理,是否与当地顾客消费水平 相符合;
3、当销售均价大于库存均价时,说明中低价位没怎么走,主要都是走高价位商 品;
4、当销售均价小于库存均价时,说明主要走的是低价位商品,当天如果当 天有折扣促销时除外;
5、当有全场折扣促销时,库存均价可进行乘以折扣力度得到实际库存均价,再计算均价差异;

十四、款式有效率

1、款式有效率是单个品类中有销售的款式数的占比;它反应的是品类中款式销 售力,与库存有效率有直接关系;
2、款式有效率=有销售的款式数/品类中总款式数;
3、由款式有效率可以得到库存有效率,即为这些有效款式商品的库存和除以总 库存(可以是件数比,也可以是金额比);
4、款式有效率与库存有效率不一定是同等,正常的话款式有效率会低于库存有 效率 5%以内;因为畅销款库存量一般都会加大,滞销款库存量一般都会想办法 减少;
5、当出现款式有效率过于低于库存有效率时,比如某个品类款式有效是 60%, 而库存有效率是 80%,可能是该品类中这个时候部分断色断码、单款单件较多;
6、当出现款式有效率过于高于库存有效率时,比如某个品类款式有效是 80%, 而库存有效率是 60%,排除这个阶段在进行该品类断色断码处理的话,应该是 该品类出现畅销款库存储备不足。

分析数据,最主要是要清晰指导我们想要什么数据,通过这个数据我们能得到什么,能发现什么问题。很多人对这些枯燥的数字一看就烦,主要还是没有数据意识,不知道某个数据能为我们说明什么问题;现场可能会骗人,但数据是不能骗人;数据也是会说话的,至于能不能听到的,就是要靠我们去学,所要学的听,就是分析。

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